Цінність – це не властивість речей. Вона всередині нас, вона – те, як реагує людина на зміну життя.

Людвіг фон Мізес, австрійський економіст

Матеріал сформовано на основі чергової книги яку вирішив прочитати – «Сам собі MBA. Самоосвіта на 100%» Джош Кауфман. Розділ про цінності так сподобався що вирішив зберегти для себе.

Для того щоб успішно продавати цінності, необхідно точно з’ясувати, яку саме форму вони повинні приймати, щоб за них захотіли платити. На щастя, винаходити колесо для цього не потрібно – цінність зазвичай приймає одну з 12 стандартних форм.

  1. Продукт. Створіть відчутний, реальний об’єкт і продавайте його споживачеві за ціною більшою, ніж витратили на його виробництво і доставлення. Щоб відкрити бізнес, який використовує цю цінність, необхідно:
    • Створити певний матеріальний предмет, який потрібен споживачам.
    • Створити кілька одиниць цього предмета мінімально витратним способом, зберігаючи при цьому прийнятну якість.
    • Продати якомога більшу кількість цих предметів по максимально прийнятною на ринку ціною.
    • Тримати якомога більший запас товару, щоб виконувати замовлення в міру їх надходження.
  2. Послуга. Надайте допомогу або послугу, встановивши за це певну плату. Хороший приклад такого виду бізнесу – перукарня. Стрижку не можна назвати продуктом, адже її не знайдеш на полиці супермаркету. Щоб побудувати успішний бізнес, який надає послуги, необхідно:
    • Щоб ваші працівники володіли навичками або здібностями, що дозволяють зробити те, що інші не стануть або не зможуть робити самостійно.
    • Забезпечувати якісне виконання послуги.
    • Залучити й утримати клієнтів, готових за неї платити.
  3. Загальнодоступний ресурс. Створіть цінність, якою зможуть користуватися багато, і стягуйте плату за доступ. Бізнес, заснований на цій формі цінності, дозволяє, одного разу створивши ресурс, регулярно брати плату за його використання. Класичний приклад — тренажерні зали та фітнес-клуби. Для побудови успішного бізнесу в цьому випадку необхідно:
    • Створити такий ресурс, в доступі до якого потребують споживачі.
    • Обслуговувати стільки користувачів, скільки можливо без шкоди якості обслуговування кожного з них.
    • Стягувати плату, достатню для того, щоб утримувати ресурс в належному вигляді та з часом удосконалювати його.
  4. Підписка. Запропонуйте що-небудь корисне на постійній основі та регулярно стягуйте за це плату. Кабельне або супутникове телебачення — прекрасний приклад такого бізнесу. Для того щоб створити успішний бізнес, заснований на підписці, необхідно:
    • Забезпечити кожному передплатнику якесь благо на постійній основі.
    • Зібрати базу клієнтів-передплатників та постійно залучати нових, щоб відшкодовувати збиток.
    • Стягувати з передплатників поточні платежі.
    • Утримувати постійних передплатників так довго, як тільки можливо.
  5. Перепродаж. Купіть щось в оптовиків і продайте роздрібному покупцеві з вигодою для себе. За цим принципом працює більшість знайомих вам роздрібних торговців: вони купують те, чим торгують інші, а потім перепродують за вищою ціною. Для того щоб заробляти, використовуючи цю форму цінності, необхідно:
    • Придбати той чи інший продукт настільки дешево, наскільки можливо.
    • Зберігати його в відповідних умовах до продажу: пошкоджені товари продати неможливо.
    • Як можна швидше знайти потенційних покупців, щоб компенсувати витрати на зберігання товару.
    • Продавати продукт з максимально можливою надбавкою, бажано кратної закупівельній ціні.
  6. Оренда. Купіть що-небудь корисне і здавайте іншому на обумовлений період, стягуючи за це плату. Оренда передбачає придбання якоїсь цінності з тим, щоб дозволити іншій особі користуватися нею певний період часу за встановлену плату. Цією цінністю може бути все що завгодно: автомобіль, катер, будинок, DVD. Здавати в оренду можна за умови, що цінність досить міцна і довговічна, щоб знову і знову видавати її напрокат і отримувати назад в абсолютно готовому для наступного споживача вигляді. Щоб ваш бізнес, заснований на оренді, приносив прибуток, необхідно:
    • Придбати щось, що захочуть взяти напрокат.
    • Давати це напрокат тим, хто захоче за це платити, – на зручних для всіх умовах.
    • Убезпечити себе від несподіванок і несприятливих обставин, включаючи псування або втрату схов майна.
  7. Посередництво. Знайдіть ринок збуту і покупця продукту, який вам не належить, і від імені третьої особи здійснюйте угоди, стягуючи відсотки. Посередництво передбачає маркетинг і продаж цінності, яка тобі не належить. Замість того щоб виробляти цінність самостійно, ви об’єднуєтеся з тим, у кого є щось на продаж, і разом шукаєте покупця. В обмін на встановлення зв’язків між продавцем і покупцем ви отримуєте комісію або гонорар. Для здійснення посередництва необхідно:
    • Знайти продавця цінності.
    • Встановити довірчі контакти з його покупцями.
    • Домовитися про умови угоди.
    • Отримати обумовлену раніше комісію або гонорар від продавця.
  8. Акумулювання аудиторії. Залучіть увагу групи споживачів, об’єднаних якимись характерними особливостями, і продайте доступ до цієї групи в формі реклами іншого бізнесу, орієнтованого саме на цю аудиторію. Хорошим прикладом служать журнали та сайти, що фінансуються за рахунок рекламодавців: читачі користуються інформацією та отримують задоволення від читання, але при цьому вони піддаються впливу тієї чи іншої реклами. Для створення бізнесу шляхом акумулювання аудиторії необхідно:
    • Знайти групу споживачів, об’єднаних спільними характеристиками або інтересами.
    • Придумати спосіб утримати увагу групи на тривалий термін.
    • Знайти третю сторону, зацікавлену в придбанні доступу до цієї групи.
    • Продати доступ до групи без відчуження від неї самої.
  9. Позика. Дайте деяку кількість грошей в борг, потім в певний термін заберіть борг з обговореними заздалегідь відсотками. Щоб надати позику, потрібно:
    • Мати деяку суму грошей, які можна давати в борг.
    • Знайти тих, хто зацікавлений в позиці.
    • Встановити відсоткову ставку, достатню для компенсації витрат на позику.
    • Прорахувати всі ходи та продумати схему дій у разі неповернення позики.
  10. Опціон. Надайте можливість вчинити певну дію в фіксований термін за певну плату. Більшість розглядають опціон з точки зору біржових контрактів, але сенс поняття значно ширший: квитки на концерт або в кінотеатр, купони на знижку, договір про представництво в суді – все це приклади опціону. В обмін на певну винагороду покупець отримує право здійснити якусь дію: подивитися шоу, купити що-небудь потрібне або придбати цінні папери за фіксованою ціною – до закінчення обумовленого терміну. Щоб заробити на цій формі цінності, потрібно:
    • Визначити якусь дію, яке споживачі захочуть здійснити в майбутньому.
    • Запропонувати потенційним покупцям право зробити ця дію до певного терміну.
    • Переконати потенційних покупців в тому, що опціон варто запитуваної ціни.
    • Ввести певний термін, протягом якого має бути виконано дію.
  11. Страхування. Візьміть на себе відповідальність за ризик особи, що тримає страховий поліс, потрапити в неприємну життєву ситуацію в обмін на періодичні виплати, розмір яких обумовлений заздалегідь. Щоб побудувати страховий бізнес, треба:
    • Укласти юридична угода, за якою застрахований передає вам відповідальність за ризик неприємностей особливого роду (збиток), який може понести.
    • Оцінити ймовірність такого ризику, користуючись наявними відомостями.
    • Стягувати періодичні виплати в установленому розмірі (внески).
    • Відшкодовувати обґрунтовані збитки за страховим полісом.
  12. Капітал. Придбайте частку в якомусь підприємстві та отримуйте відповідну частку прибутку у вигляді одноразової виплати або на постійній основі. Для створення такого бізнесу необхідно:
    • Мати докази наявності готових до вкладення ресурсів.
    • Знайти привабливий для інвестицій бізнес, куди вам захотілося б вкластися.
    • Підрахувати, яка вартість цього бізнесу на даному етапі, скільки він буде коштувати в майбутньому, і оцінити можливість його фіаско, яке призведе до втрати вашого капіталу.
    • Домовитися про те, яка частка в бізнесі буде належати вам в обмін на кількість ресурсів, які ви інвестуєте.

Якщо ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту та натисніть Ctrl+Enter.

Схожі статті